Vous vous souvenez du lieutenant Columbo ? Lui, qui, après avoir pris congé de son « suspect », rouvrait la porte pour poser une dernière question et – jouant ainsi de l’effet de surprise et de lassitude – arrachait un ultime indice…. ?
Que diriez-vous d’appliquer sa méthode au monde de l’entreprise ?
Imaginez…
Lors d’un entretien à fort enjeu, on est toujours un peu sur ses gardes…
Chacun tente de maîtriser au mieux son discours, son comportement, sa gestuelle… fait attention à ce qu’il dit, voire ne dit pas tout !
Et puis à un moment donné, l’affaire est officiellement conclue, l’entretien est officiellement terminé et l’on se prépare à signer, ou à se dire au revoir…
· A ce moment là, on n’est plus sur ses gardes, on décompresse !
· Il suffit alors de mettre un peu de pression sur son interlocuteur pour qu’il lâche une information retenue jusque là, ou consente un effort refusé jusqu’alors !
- C’est par exemple le candidat qui, sur le pas de la porte, vous glisse qu’il n’est plus en poste…
- Ou l’acheteur qui, le stylo à la main, profitant du fait que vous décompressez, ajoute : « Au fait, vous nous consentirez bien une ristourne de 2 % en fin d’année ? »
Le concept de l’effet Columbo consiste à dire que :
· VOUS devez être vigilant pendant TOUTE la durée de l’entretien (officielle ET officieuse)
· VOUS pouvez obtenir des informations importantes ou un effort supplémentaire de la part de votre interlocuteur jusqu’à la dernière seconde, car lui ne sera peut-être pas vigilant jusqu’au bout !
Si – sur le seuil de la porte, ou en raccompagnant votre interlocuteur vers l’ascenseur – vous lui posez une dernière question ou formulez une ultime requête de manière légère, il se pourrait fort bien que – pris au dépourvu, surpris, voire fatigué – il consente à vous accorder ce qu’il n’aurait jamais lâché autrement !
Effet Columbo !
Enfin : que faire si VOUS êtes la cible d’un effet Columbo, par exemple de la part d’un client ?
Garder une attitude ferme et répondre, sur le ton de la connivence :
« Bien essayé ! Vous êtes vraiment très fort… mais vous savez bien qu’il s’agit déjà de la meilleure offre que je peux vous faire ».
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