Cendrillon ou l’art de susciter le désir

1 12 2009

Lorsque vous retournez voir un client, la première impression qu’il a de vous correspond à la dernière impression que vous lui avez laissée lors de votre entretien précédent…

Imaginez…
– Lors d’un entretien, vous êtes brillant pendant 15 minutes ! A tel point que le client boit littéralement vos paroles et ne veut plus vous laisser partir !
– Vous cédez alors à l’envie d’en faire « plus »…
– Mais à la 16ème minute, vous êtes un peu moins bon… l’intérêt de votre client baisse d’un cran… il regarde sa montre…

Et bien c’est CETTE dernière impression qu’il gardera de vous !
Et qu’il aura en tête lors de votre prochaine visite : « Intéressant… mais un peu long ! »

Alors que si vous étiez parti(e) à la 13ème minute… c’est-à-dire au moment où son intérêt était à son maximum, non seulement il n’aurait pas regardé sa montre, mais il aurait peut-être même essayé de vous retenir !
Et là encore, c’est CETTE impression qu’il aurait gardée de vous et aurait eu en tête pour la fois suivante : « Super, je vais revoir M…, ça va être intéressant ! »

Aussi, une fois vos objectifs de visite atteints, sachez résister à la tentation d’en faire « plus »… et partez regretté… comme Cendrillon !

Et oui !
Vous êtes-vous déjà demandé ce qui se serait passé si Cendrillon était restée ? Et ce qui avait motivé le Prince à partir à sa recherche aux quatre coins du pays ?
C’est qu’elle lui ait échappé aux 12 coups de minuit !

Elle a ainsi su générer de la frustration pour attiser le désir !

Car une bonne fin prépare donc un bon début, et permet de capitaliser sur les acquis de l’entretien.
Voilà pourquoi il faut soigner les commencements (le casting (à venir !), Premier sillon) mais aussi les sorties (Cendrillon, l’effet Columbo).
Et si la fausse note de la fin peut faire oublier tout le positif qui a précédé, la réciproque est heureusement vraie !

Cendrillon ! Pensez-y !
Et rendez-vous le mois prochain !

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